Negocjacje w biznesie

Negocjacje są sekwencją wzajemnych posunięć, poprzez które strony dążą do osiągnięcia możliwie korzystnego rozwiązania częściowego konfliktu interesów, przy czym muszą one posiadać świadomość częściowej wspólnoty interesów. Sytuacje, w której korzyść jest uzyskiwana wyłącznie przez jedną stronę, można nazwać quasi-negocjacjami, manipulacjami lub perswazją mającą na celu wymuszenie. Dążeniem każdej osoby przystępującej do negocjacji powinno być osiągnięcie takiego stanu rzeczy, który bez przeprowadzenia rozmów i wzajemnych ustępstw nie byłby możliwy do osiągnięcia. Inaczej mówiąc - negocjacje to proces, w którym dwie strony o częściowo rozbieżnych, a częściowo zbieżnych interesach dążą do osiągnięcia porozumienia.

Zastanawiając się nad istotą pojęcia negocjacji, można dokonać rozróżnienia na trzy podstawowe rodzaje pertraktacji:

  • Negocjacje zwyczajne/ dotyczące zarządzania - dotyczą wewnętrznych problemów i stosunków w pracy pomiędzy pracownikami, np.: ustalenie warunków wynagrodzenia i świadczeń pracowniczych, określenie zadań na danych stanowiskach i obowiązków, zwiększenie wydajności dzięki np. pracy w godzinach nadliczbowych.
  • Negocjacje handlowe - odbywają się zwykle między daną organizacją a stroną zewnętrzną; ich głównym czynnikiem jest korzyść finansowa, np.: zdobycie kontraktu lub klienta, opracowanie harmonogramu dostaw towarów i usług, uzgodnienie dotyczące jakości i ceny produktu.
  • Negocjacje prawne - są zwykle oficjalne i prawnie wiążące; spory dotyczące precedensu mogą stać się równie ważne jak główne kwestie, np.: postępowanie zgodne z lokalnym ustawodawstwem i polityką państwa w zakresie planowania, porozumienie się z ustawodawcami (np. z urzędem antymonopolowym.)

Należy pamiętać, że rzeczywiste transakcje gospodarcze nie składają się z jednorazowych spotkań, w których trakcie dochodzi do pewnych ustaleń, kończących układ. Proces negocjacji składa się z długotrwałych sekwencji wzajemnych zachowań . Czasem owe zachowania trwają dziesiątki lat, sprzyjając swą stabilnością rozwojowi obu zaangażowanych w układ stron. Długotrwałość pozwala na znacznie większą tolerancję wobec ewentualnych strat krótkoterminowych, partnerzy bowiem bilansują wyniki w szerszej perspektywie czasowej.